【好展會(huì)網(wǎng)  教育展專題】 展覽組織者在邀請(qǐng)潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì)呢？”“參加展會(huì)能讓我們得到多少回報(bào)呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國(guó)ＰｅｎｔｏｎＭｅｄｉａ．Ｉｎｃ總裁ＳｔｅｐｈｅｎＳｉｎｄ先生是如何“讓參展商了解展<br>覽會(huì)的價(jià)值和作用”的，也許會(huì)為組織者尋求一個(gè)完滿的答案，并給參展商一些啟示。<br><br>Ｓｉｎｄ先生用在美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。<br><br>定位展覽會(huì)的目標(biāo)——銷售<br><br>Sind先生分析成功的參展商更多地使用展覽會(huì)進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)做聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。<br><br>1.跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量<br><br>銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。<br><br>２．吸引買主<br><br>調(diào)查表明，參觀者中有７０％是計(jì)劃購(gòu)買１個(gè)或更多產(chǎn)品的，有７５％的人一定會(huì)買１個(gè)或更多產(chǎn)品的，１５個(gè)人中有１４個(gè)表示參觀的展覽會(huì)影響了他們的采購(gòu)決定。Ｓｉｎｄ先生特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是平均而言，展會(huì)可以影響８３％的觀眾的采購(gòu)決定，而這８３％的人是有權(quán)決定采購(gòu)、采購(gòu)什么或是向采購(gòu)部門推薦。所以觀眾花錢來展覽會(huì)后，希望展臺(tái)銷售人員向他們進(jìn)行詳細(xì)的宣傳介紹。<br><br>３．吸引新買主<br><br>研究顯示，約８８％的觀眾在展會(huì)開幕前的１２個(gè)月內(nèi)并未經(jīng)過參展商的推銷。<br><br>４．節(jié)約費(fèi)用<br><br>展覽會(huì)上參展商將和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，而這種交流可以節(jié)約３０％的經(jīng)費(fèi)。Ｓｉｎｄ先生把針對(duì)個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為３０２美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等；而后者為２３０美元，其中包括展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約５６％的費(fèi)用。<br><br>５．節(jié)省時(shí)間<br><br>另?yè)?jù)研究顯示，展覽會(huì)加速了整個(gè)銷售過程，降低回訪率４０％。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為３．７次，展覽會(huì)只有１．３次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的４８％。<br><br>那么，參展商如何做的更好呢？<br><br>１．了解你的觀眾<br><br>Ｓｉｎｄ先生解釋，這項(xiàng)調(diào)查的被采訪者是１０００位高展決策者，其中７１％有權(quán)或被授權(quán)做出采購(gòu)決定，他們每年參加４至５個(gè)展覽會(huì)，他們深知展覽會(huì)與廣告等其他營(yíng)銷手段沒有什么區(qū)別。讓我們看看展覽會(huì)對(duì)其最終決定的影響有多重要：<br><br>決策者在采購(gòu)前都會(huì)搜集相關(guān)信息，而被訪者中的９０％認(rèn)為展會(huì)是他們的首選。此外，調(diào)查表明，展會(huì)觀眾會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷售有關(guān)。２６％的觀眾會(huì)簽訂采購(gòu)訂單，７７％會(huì)尋找到至少一個(gè)新的供應(yīng)商，７６％的能尋到報(bào)價(jià)，５１％的要求參展商派銷售代表對(duì)其公司進(jìn)行回訪。另外，９４％的觀眾像逛商店一樣，貨比三家。Ｓｉｎｄ先生還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品及服務(wù)信息對(duì)這些有決策權(quán)的觀眾是十分重要的。觀眾中有６７％需要有深度的產(chǎn)品信息，６２％的需要能幫助他們?cè)u(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而５９％的則對(duì)同類產(chǎn)品的性能比更感興趣。<br><br>２．整合各種營(yíng)銷手段<br><br>Ｓｉｎｄ先生強(qiáng)調(diào)各種營(yíng)銷手段（如直接郵遞、直接銷售、廣告、公共關(guān)系、電話、傳真銷售、互聯(lián)網(wǎng)等）應(yīng)與展覽會(huì)配合使用，達(dá)到它們之間完美的結(jié)合。<br><br>他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，別忽視展前銷售。在展前通過登廣告、新聞發(fā)布會(huì)、直接郵遞等營(yíng)銷手段更有利于吸引高質(zhì)量的觀眾去展臺(tái)參觀。<br><br>展覽會(huì)進(jìn)行過程中，通過整合以下促銷活動(dòng)來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是４６％，新聞發(fā)布會(huì)７７％，招待活動(dòng)是８６％。Ｓｉｎｄ先生將研究結(jié)果總結(jié)為：成功的參展公司的高層管理人士者非常關(guān)注和支持展覽會(huì)，并且對(duì)其投入更多的預(yù)算，展會(huì)前設(shè)立周詳?shù)呐c銷售有關(guān)的目標(biāo)以及展會(huì)上各種營(yíng)銷手段的完美整合都是確保其增加利潤(rùn)、樹立品牌形象、獲得高投資回報(bào)率不可或缺的手段<br><br><br>
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